地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車販売の営業成約率

2013.12.04

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中古車販売の営業成約率こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です

今日は中古車販売の営業成約率を軸に
少し中古車販売店の経営全体について
説明しますね。

次の公式は結構大事な公式なんで暗記しておいたほうが
いいですよ

A 月間商談数×成約率×台当たり粗利金額
今日はこの数式を使ってキャッシュフローという
考え方についてご説明しますね。

まず上記の月間商談件数、これは新規、既存
合計で月に平均何件の商談をするか?ですね。

成約率はそのまま成約率ですがこれ意外なことに
きちんと計測していない中古車販売店も
結構あるみたいですね

ちょっとびっくりです。まずはきちんと把握しましょう。

台当たり粗利金額、これは販売車両1台についての
利益金額ですね。捉え方としては経費を抜いた
実質利益という捉え方ですね。

さてこれで何がわかるでしょうか?

この公式で割り出されるのは月間に平均的に
いくらのお金が生み出されるのか?がわかるわけですね。

それでこの生み出されたお金から
B 月間の固定的費用(外注費とかオークション手数料は
既に台当たり利益で抜いているために固定的費用のみ計上)
+C 月間返済額をひくわけです。

ちょっと整理すると
D= A -(B+C)ということですね。

それでDの金額がプラスになっていればどれだけ
大きな借り入れがあっても会社は倒産することは
ないわけです。

逆にDがマイナスであれば借り入れは小さくとも
いつかは必ず資金が足りなくなって会社はやばく
なるわけですね。

これがキャッシュフローということなんですよ。
(厳密にはこれに原価償却を加味しますけどね)

キャッシュフローってよく聞くと思いますけど
その使い方はこうやって使うわけです。

で、問題はこのあとです。
キャッシュフローを計算したらやばそうだ。ということが
わかったとしますよね。

この時に例えば成約率、この数字の物理的限界値とか
或いは基準数値というものを持っていないと社長が
社員にもっと成約率を上げろ!というようにハッパを
かけたりしちゃうわけです。

でも実際は物理的限界値に達していることもあるわけですね。
そうすると社員は嫌気がさして辞めてしまう。
ますます窮地に立たされるというようなことが
よくあるわけですよ。

つまり本来、改善すべきポイントがわからないために
ちんぷんかんぷんの経営をして、さらに悪化させてしまう
これ本当に多いですね。

本来、商談件数が少ないのは会社の責任であるにも
かかわらず、人が悪いと思いたいのが人間ですから
成約率という部分に理由を持ってくる
だけどその根拠を持ってないわけですよ。

だから余計に経営を悪化させてします。
そして最悪の結末、これが以外と多いんですよ。

対したことじゃないんですよ
物理的限界値とか基準数値なんて知っているか?
知らないか?またきちんと計測しているか?していないか?
たったこれだけなんですよ。

だけどこれがすごく重要なんですね。
しかし誰も教えてくれないんですよ。
なぜなら自分で借金して事業をしたことがない
サラリーマンコンサルタントにわかるはずがないんですよ

自分で借金してれば真剣になれますけど自分はきちんと
安定的にサラリーが入ってきて夜になれば酒が飲める
という人達にわかるわけないんですよ。

そういう頭のいい人たちは
キャッシュフローだって頭ではわかっていると思いますよ
だけど頭でわかるということと毎月の支払いがあって
今、目の前で金が必要という状態でわかることは違うんですよ

先週、木曜日は集研4期生の第4回目でしたけど
みんな真剣ですよ。
集研に関して言うとセミナーに来て寝てる人は
誰ひとりいないですよ。

僕は今でもよく色々なセミナーに勉強に行ってますけど
よく寝てる人見ますけど集研に関してはそんな人
過去一人も見たことないですよ。

全員がギンギンに神経張り詰めて真剣ですね。
本当に素晴らしい人たちが集まってくれて
それが誇りです。

 

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