地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車販売店の店舗構築法

2014.01.20

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中古車販売店の店舗構築法こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

このブログ(メルマガ)も書き始めてお陰さまで
ちょうど1年が経過しました。
読んで下さる方がいて支持してくださる方がいて
反応があるからこそ続けてくることができたわけで
改めてありがとうございます。

さて1年も書いているとその間に色々な質問や問い合わせ
いただくわけですがその中で比較的、共通していると
思われる疑問や質問、またはみなさんが勘違いしているんじゃないか?
と考えられる部分を何回かに分けて説明してみますね。

皆さんから頂く質問で表現こそ異なるものの共通していると
思えるのは、輸出はどうでしょうか?とか 何かの専門店はどうでしょうか?
とか、やはりネットでしょうか?みたいな僕に言わせるとざっくりとした
質問結構ありますね。

それに対する僕の答えは、なんだっていいんですよ。っていうのが
答えなんです。だって本質はそこにはないですから。
専門店だろうが輸出だろうがネットだろうが必ず通らなければ
ならない普遍的な考え方っていうのがあるんです。

それが次の考え方ですね。
集客と成約と完全なる顧客化を分けて考える。

皆さん誰でももっと売りたい。もっと利益を上げたい。
どうやったらもっと売れるだろうか?どうやったらもっと利益が
上がるだろうか?って考えていると思うんですね。

でもどうやったらもっと売れるだろうか?っていう考え方からは
答えが出てこないんですよ。質問の仕方が間違っているんですよ。

質問の仕方(この場合の質問というのは自分に対しての問い)
を次のように変えるとより具体化するんですね。

お客さんが買うときはどういうときか?

この質問にした場合、お客さんが買うときが具体的に出てくるじゃ
ないですか。

例えば
来店がなければ売れないですよね
住所や名前や電話番号がわからない客には売れないですよね。
最近一番簡単に買ってくれた客はどういう客?たぶんリピーターですよね。

こういった箇条書きの作業をだいたいは最低50項目作るんですよ
そうするとわかってくることがあって全ての項目に共通する
分類が出来上がるわけです。

それが最終的に売れるときのファクターで分解すると
集客
成約
囲い込み
この3つに分解されてくるわけです。

そうしたらじゃあ今度は集客を分解するわけです。
集客って言ってもチラシもあればWEBもあるわけですね。
これをひとつひとつ分解して精度を上げていくわけです。

例えば成約ひとつ見ても成約率の基準数値というのが
あるわけですね。この基準数値に達しているのに
成約率を上げようとしても無理なわけです。

だから売れないとしたらそれは集客の問題なのか?
成約の問題なのか?或いはリピートが圧倒的に少ないのか?
分解しなければわからないわけです。

それをほとんどの会社では集客から成約、囲い込みまで
全部営業マンにやらせようとするからおかしくなるんですよ。

営業マンの目の前まで客を連れてきて成約させるのが
営業マンであり、集客や囲い込みは会社の仕組みとして
しまわないとダメなんですよ。売れるようにならないですよ。

めっちゃ大変じゃないですか!って思ってますよね?
当たり前じゃないですか。大変ですよ。死ぬほど大変ですよ。

で、それを全て実験して95%の失敗と5%の成功で
成功した5%部分だけ抜き出してやり方をお伝えしているのが
集客増強研究会という組織なんですよ。

自分でやってもできますよ。執念と金と時間は必要になりますけどね。
こうやって売れる店舗構築ってやっていくんですね。
今日は共通する質問からテーマを取り上げて解説してみました。

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