中古車 ネット販売の本質
2015.02.17
こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。
えーと今日は中古車のネット販売に関して
僕の考え方を説明しますね。
まあ僕が勝手に思っているだけなんで
間違っているかもしれないですよ。
大概のケースではこういった中古車のネット販売と
言うような記事の場合、あのほうほうがいい。この方法がいい
いいみたいなノウハウ系がほとんどなので
ちょっと違う視点、もっと本質的な視点から考えてみましょう。
中古車販売店の経営者の方で現在中古車のネット販売に
興味ないよ。っていう方はまずいないのではないでしょうか？
もちろん僕も中古車屋の経営者の端くれとして興味ありますし
また、日夜研究を重ね、ある一定の成果を出すことに
成功しています。
ただここで気をつけて考えなければいけないと思うのは
前提としてネット販売ありき、という考え方では
まずいと思うんですね。
それはお客さん側から見た時にお客さんは次のような
感情を持ったうえでネットで買っているからです。
「中古車をネットで買いたくて買っている人はいない
自分の家の周りに欲しい中古車がないからネットで
探してネットで購入している」
これがお客さんの感情だと思うんですよ。
例えばですよ。あなたが家の外溝、門とかガレージとか
綺麗にしたいと考えたとするじゃないですか。
で、ネットで検索するなり、ホームセンターのチラシを
チェックするなりしますよね。
で、よほど何か特別な理由でもない限り普通は地元に
ある外溝屋に工事を依頼するんじゃないですか？
よほど特別な理由というのは自宅から100キロ離れている
外溝屋だけど同じ商品の値段が自宅近くの外溝屋より
30万くらい安いとか、取り付けたいガレージが北欧風の
ちょっと変わったガレージで100キロ離れた所でしか
扱いがないとかそういう特別な理由ですね
そうでない限りは普通は後あとのメンテナンスや修理の
事を考えてもほぼ同じような価格帯であれば、また特殊な
商品でなければ普通は地元の外溝屋に依頼するのが
自然な流れですよね。
中古車もこれと一緒なんですよ。だからネットで買いたくて
買っている人はいなくて（トヨタ2000ＧＴとか或いは好みの
改造が施してあるとか特殊な車は別ですよ）
自分の近くに売っている中古車屋がないからネットで
買うわけですよ。
だけどよく考えてみて下さい。今どんなに小さな中古車屋だって
レクサスが欲しいと言われればレクサスだって売るし
極端な事言えばフェラーリだって仕入れはできるわけじゃ
ないですか。
だから正確に言うと自分の近くに自分の欲しい車を売っている
中古車屋がないのではなくて、売っているということを
お客さんは知らないわけですよ。
つまりお客さんは本当は自分の家の近くで買いたいけど
欲しい車がないと思っているからネットで買うわけですよ。
この事実をまずは正確に把握してその上でネットうんぬんと
言うのはいいわけですが、そうでなくて前提としてネット
ありきというのは本末転倒なんですね。
確かに現在ネット販売を無視して経営は成り立ちませんが
その前にまずもっと他にやることがあるはずなんですね。
自分のお店であなたが欲しい車を売っていますよ。
ということを伝えることがまず重要なわけで
それを伝える技術がマーケティングということなんです。
単純に車探します。なんて言ってのぼり旗立てて
ほお！この店では車を探してくれるのかあって
お客さんが来店するってことは考えにくいじゃないですか。
のぼり旗だけで車売れるほど甘くはないですよ。
きちんと伝える。その技術と方法がマーケティングと
言うことですよ。
手前味噌ですけど集研では僕が実験済みのその技術と方法を
きちんと公開しているわけですね。
中古車のネット販売の本質。本質をよーく考えてその上で
ネット販売のあり方を考えないと本末転倒になりますよ。
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