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中古車のオークション代行の真実

2013.01.13

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中古車のオークション代行の真実中古車販売店専門コンサル

ネット集客増強研究会の大平です。

昨日はブログの更新を少しサボってしまいました。
さて今日は前回の続きからです。
中古車販売店がオークション代行をやってはいけない
理由について書いています。

前回は理由のその1で
手数料商売というのは5%でやっていたら必ず3%で
やりますよ。という人が必ず出てきます。
という話を書きました。

僕の会社のすぐ近くに○○堂という名前の
メガネ屋さんがあります。

○○には金額が入っています。つまり○○円で
売りますよ。って意味なのですが先日面白いことを
見つけました。

別のメガネ屋にメガネを買いにいったのですが
僕の隣に夫婦でメガネを選びに来ていた方が
いらっしゃいました。

どうも気にいったメガネがなかったみたいで
出て行ったのですがそのとき、ご主人が
○○堂に行ってみる?と奥さんに聞いたら

奥さんはだってあそこ○○円でしょ。
こっちのほうが安いわよ。という会話をしながら
店を出ていったのが聞こえました。

つまり商売の基本を価格のみに持ってくると
永遠に価格競争になり、必ず行き詰まってくるという
いい事例ですね。価格ももちろん大事ですが
価格+αがなければ厳しいわけですね。

それで中古車販売店がオークション代行をやっては
いけない理由のその2を説明しますね。

つまりそれは経営者の意識の問題なんです。
オークション代行をやろうとする経営者は
価格が安ければ売れると考える方が多いんですね。

もちろん全ての方がそのように考えるわけでは
ないんですがそのように考える方がオークション代行と
いう商売に入る可能性が高いということなんです。

ですがお客さんに購買の決定理由を聞いてみると
ほとんどの方は、営業マンが信頼できそうだった。とか
いつもこの店で買っているから、とか価格以外の理由が
購買の決定要因になっていることがほとんんどなんですね

それで決定要因が価格以外になっているのに
価格だけを前面に打ち出してもお客さんには響かないわけです。

なぜそういうことになるかというと価格以外の決定要因を
きちんとお客さんに伝えたり、仕組み化してお客さんに
来て頂く作業というのはまず、相当考えなくてはならない
わけですし、相当な努力も必要になってくるんですね。

だから価格が安いというやり方をするわけですが
これではいつまで経っても売れる店にはならないわけです。

少し別の角度から説明しますね。
例えば80万で仕入れて100万のプライスをつけた車が
あるとしますね。

安易に10%オフとやったとしましょう。
そうすると利益は20万が10万になるわけです。
手元現金は50%つまり半分になってしまうわけですね。

古今東西、手元現金が半分になって成り立つ商売というのは
ないんです。

もうひとつ別の角度から説明しますね。
あくまでも一般論として読んで下さいね。

誰でもが考えつく、しかも誰でもが簡単に出来る
こういった商売というのは古今東西、発展した
例というのはないんですね。

オークション代行だってやり方によってはかなり
発展させる事は不可能ではありません。

しかしオークション代行というのは経営者の意識が
やすけりゃいいだろう。という部分に向かっているわけです。
この考え方が発展の阻害要因となっているわけです。

それと大事な事は少子高齢化時代を迎えて
経営の考え方は以前のように単発利益で計算するのではなく
顧客のライフタイムバリュー(やらしいいい方ですが
顧客の生涯価値ですね)という考え方をしていかないと
経営は成り立たなくなってきています。

モノがあふれているわけですから単発利益では
顧客獲得コストが合わなくなっているからです。

こういった時代において手数料制で1円でも安ければ
簡単に動くお客さんをターゲットにする商売というのは
まず経営的に難しいと考えたほうがいいでしょうね。

まさにオークション代行を利用するお客さんです。
この人達と関係性の構築をするのは極めて困難です。

中古車屋に限らず経営自体が単発利益から
関係性の構築の上でのライフタイムバリューを考えた
経営に変わってきているわけですね。

正確な話かどうかは自信がないですがあの
黒酢を売っているやず屋さん。あそこでは
1000円のお試し商品を買ってもらうために1万円の
コストを使うと言われています。

それもきちんと関係性の構築とライフタイムバリューと
いう仕組みに自信があるからでしょうね。

何回もいいますが今後ライフタイムバリューと言う考え方を
頭に置かないでやる経営のやり方。仕組み。
これでは今後、生き残るのはまず難しいと考えていいでしょうね。

次回更新、お楽しみに。

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