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中古車販売店の戦略と戦術とは?

2013.01.17

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中古車販売店の戦略と戦術とは?中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です

いつも集客の事ばかり書いているので
今日は少し方向を変えて戦略と戦術と
いうことについて考え方や組み立て方を
書いてみますね。

よく言われるのは戦略はキング
戦術はクィーンだとか、あるいは
戦略は見えないが戦術は見える
などというような言い方をします。

実際に僕がコンサルになりたての頃は
クライアントさんに戦術面のアドバイスは
しましたが戦略面のアドバイスはしませんでした。
なぜなら怖かったからです。

それぐらい戦略というのは経営に直接的に
影響を及ぼすものなんですね。

間違ったアドバイスでクライアントさんの
会社がおかしくなったらどうしよう?って
考えると怖くてアドバイスできなかったですね。

じゃあ中古車販売店の戦略ってなんでしょうか?

ネットで戦略で検索すると色々出てきますが
読んでみると結局、これが戦略だ。と言えるような
ものはないですね。

あえて言えば【長期的な視点で企業活動全体の
方向づけをすること】なんて書いてあったりしますが
ではこれを読んで、そうか、そうか、じゃあ明日から
○○と○○を当社の戦略としよう。とはならないですよね。(笑)

これをかなり具体化したものの中で有名なのは
竹田要一先生や栢野克己【かやのかつみ】さんのランチェスター戦略です。
かなりわかりやすいので著作なりメルマガなりをお読みすることは
かなりお勧めです。

ただ僕は相当数のランチェスターの教材を買って勉強しましたが
まだダメでした。相当、頭が悪いんでしょうね。(笑)

そこでなんとか戦略をわかりやすく定義づけできないかと
悩みに悩んで出てきた結論が次の定義です。

戦略とは
どこの誰に何をどうやって売るか?
これをはっきりと決めることです。

ちょっと戦略のある会社と戦略のない会社の違いを
定義を使って作ってみましょうか?

戦略のない会社
名古屋の車の免許を持っている人に中古車を来店していただいて売る。

戦略のある会社
名古屋市守山区の30代の家族持ちのご主人にミニバンをチラシで売る

つまり戦略がないと何をやったらいいのか?わからないんです。
中小企業は人、モノ、カネ、全てが豊富ではないんですね。
だから限られた資源を集中投資しないと絶対に売れないんです。

例えばワゴンRを平均仕入れ50万で10台仕入れて並べますよね。
必要仕入れ金額は500万です。

一方で雑多な車、クラウンからミニバン、軽からその他諸々
全て合計で総仕入れ金額500万で並べたとしますよね。
後者の場合、通りすがりでたまたまあった車が欲しいという
人が来るのを待つしかないわけですね。

だけど前者の場合はワゴンRが欲しいお客さんがいたときには
あそこにワゴンRの専門店があるからとりあえず行ってみよう
となりやすいわけです。

同じ500万という限られた仕入れ資金でもこれだけ違ってくるわけです。
モノにしてもワゴンRだけなら常にオイルエレメントも用意して
置くことも出来ますが前者の場合、用意しようとしたら全て
用意しなければならなくなるわけです。

ランチェスター戦略はこういう考え方をわかりやすく解説して
ありますが頭の悪い僕はわからなかったので定義化したのが
どこの誰になにをどうやって売るか?きちんと決めたほうがいい
と考えたのですね。

それを最近もっとわかりやすく誰でもが戦略を組めるように
した言葉というか定義、見つけちゃいました。

これ使うとなぜ戦略がなければならないのか?
そして戦略はどうやれば作れるものなのか?

もっとわかりやすくなりました。
次回説明しますね。

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