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中古車の戦略

2013.01.22

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中古車の戦略中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です

こんちにわ、今日は僕のところは雨です。
肌寒いですね。

さてここ数日、戦略に関して書いています。
昨日まででランチェスター戦略を僕なりに
より掘り下げた考え方をお伝えしてきました。

選ばれる理由が必要ですよ。
という話ですね。

昨日のブログやメルマガ読んでない方は
読んでおいて下さいね。

それで今日のテーマは昨日の続きです。

大規模展示場は選ばれる理由があるのに
なぜ閉鎖が相次いているのか?
この事について僕の考え方を説明しますね。

まさにこれが現在の中古車業界を象徴している
問題なんです。

一般的には品揃えがたくさんある方が有利なんですね。
言うまでもないことですね。

ただこれは完全にビジネスモデルの問題で
大規模展示場もそのビジネスモデルは
売れるだろう。という見込みで仕入れて
そこにお客さんを集めて買って頂くという
最も原始的な中古車販売店のやり方と
なっています。

こういったやり方であってもモノ、つまり車自体が
不足或いはまだまだ行き渡っていない時代は
よかったんです。

ですが現在はご承知のように車も他のものも
溢れかえっていますよね。
しかも人口減少時代ですよね。

こういった時にどのような事が起きるかというと
在庫回転率が下がるわけです。

事例で申し上げると以前であれば在庫が2回転したものが
1回転しかしなくなる。

そうすると在庫車の値下がりリスクは大きくなってくる
売れ残ってオークションに持ち帰る車も多くなってくる
損が出る。

結果売れそうな軽自動車などに品揃えが偏ってくる
どこにでもある車だから価格競争の激化、利益率の圧縮
そうなると再び在庫台数を減らす、
これの繰り返しになっているわけです。悪循環ですね。

それでこの在庫回転率というのは大規模展示場も
小さいお店も対して変わらないんです。
例えば100台並べたお店が月に10台売れるとしたら
10台並べたお店は1台というように回転率自体は
大も小もさほど開きはないんですね。

結果として値下がりリスクが大きいような高額車は
どこのお店も敬遠して置きにくくなってくるという
状態になってくるわけです。

さらに在庫リスクが大きいわけですから耐え切れなくなって
閉鎖に追い込まれる店舗も出てくるということなんです。

あなたの周りにもいっぱいありますよね。
ここ数年で中古車展示場がガラガラになったお店
いっぱいありますよね。

おそらくは今後、見込みで仕入れて在庫を並べて
売るというビジネスモデルでは食べていけない
或いは十分な利益確保ができない時代になってくる
というか既になっていると言ってもいいと思います。

だから僕は仕入れてから売るというやり方から
売ってから仕入れるというやり方に変える必要が
ありますよ。ということを言うわけですね。

以前なら品揃えという点で選ばれる理由となって
いたものが現在は選ばれる理由にはなりえないと
いうことなんですね。

この部分を突き詰めたのが昨日書いた
どこの誰に何をどうやって売るか?を
決める戦略部分ということになるのです。
次回は戦術について書いて行きたいとおもいます。

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