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車屋の営業力の考え方

2017.05.26

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車屋の営業力の考え方車屋の社員さんの営業力が不足
しているって言う経営者の方
多いですよね。

まあ実際にそうなのかもしれないですが
経営者が創業者であった場合
経営者の営業力をベースに会社を
立ち上げるケースが多いわけですから
経営者と社員さんでは営業力に差があるのは
ある程度仕方ないわけですよ

で、社員の営業力が不足していると
ぼやいていても問題は解決しないので
それをどうやって解決するか?ということが
経営者の仕事になるわけですね

ここを解決する能力がない場合は
いつまで経っても個人商店から抜け出せないわけで
個人商店から会社に移行するにはどうしても
避けることができない関門になるわけですよ

それで一般論としてはお客さんは購買決定に
時間がかかるのが普通なんですね

特に高額商品になればなるほど時間がかかるのが
普通なんですね。

高額商品の定義ですけど法人の場合で10万円オーバー
個人の場合で3万円オーバーが一般的な
高額商品と言われています。

もちろん収入などによるのであくまでも一般論と
しての話ですよ。

で、僕たちが売っている中古車という商品は
一般的には車を安く買いたいというお客さんを
相手にしている商売なんでどれほど低価格帯で
あっても高額商品と断言していいわけですね。

だからどうしても購買決定には時間が必要に
なるわけですけど、ここからがもっとも重要なんですが
お客さんが購買を決定する瞬間に営業マンが
お客さんの目の前にいてあげる必要があるわけです。

その瞬間に目の前に営業マンがいてあげないと
どうなるかというとたまたま訪れたライバルが
さらっていくことになるわけですよ。

で、営業がうまい経営者の場合、購買決定までの時間を
短縮させて決定させることが出来るわけですが
普通はお客さんは決定までに時間が必要で
その瞬間にお客さんの目の前にいて上げることが
できないから社員の営業力が不足しているという
ぼやきが出るんですね。

だけどむしろ社員の方が普通なんですよ
創業者の場合は特殊な能力があると思った方がいいですよ

で、ここからが仕組化という話なんですね
はっきり申し上げてロールプレーンとかで
社員の営業力を上げようとしてもそうそう簡単に
営業力は上がらないですよ。

それよりも会社として成約になるような仕組化
こっちを考えた方がいいですよ

仕組化すれば淡々と成約していくわけですよ
お客さんがベルトコンベアーに乗るように
淡々と成約していく。これが仕組化ということです。

後は経営者はサーフィンでもゴルフでもしてりゃ
いいわけですから。

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