中古車販売戦略

2013.01.24

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中古車販売戦略中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

ここの所、中古車の戦略と戦術について
連載しています。

昨日はたまたま中古車のネット戦略について
書いて欲しいというリクエストから少し連載の
テーマからずれました。すみません。

中古車販売の戦略というと難しそうに
聞こえますがそれほど難しいものでもありません。

少しわかりにくいかもしれませんが中古車のランチェスター
戦略について最初に説明しました。

その後によく言われる絞り込むということについて
どういう事か？絞り込むとどうなるのか？
説明しました。
（まだ読んでない方はブログを遡って読んで下さいね）

戦略はとても重要なので少し説明の方向を変えて
くどいですが今一度、説明しますね。
大元になる戦略が決まらないと集客のやりようが
ないからここまでくどくどと説明しているわけです。

戦略とは結局、どこの誰に何をどうやって売るか？
これをきちんと決めること、というように僕は
定義していますが（考え方は違う人もいますよ）
突き詰めればこれは前も書いた
【選ばれる理由】を作り込むということなんですね。

この選ばれる理由を作り込むという考え方に
基づくとそれは結局、ＵＳＰを作ることにも
繋がるんですね。

ＵＳＰって聞いたことありますよね？
ユニークセリングプロポジションという言葉の
略らしいですけど。

つまり自社が持つ独特の強みの提案を言語化したもの
とでも言えばいいでしょうか。

最も有名な所ではドミノピザの
【あつあつのピザを30分以内にお届けします。
遅れたら代金は必要ありません】ですね。
注、現在は使っていないようですけどね。

これって選ばれる理由になるでしょ。
お客さんになぜ当店のピザを注文したのですか？
と聞いたら

なぜってすぐにピザが食べたかったんだよ。という
答えが返ってきますよね。

どこの誰に何をどうやって売るか？
配達30分圏内のすぐにピザを食べたい人に自慢のピザを
電話注文で売る。
これが戦略ですよね。

つまりＵＳＰを決めると選ばれる理由も
戦略も同時に作りこみやすくなるんですね。

ＵＳＰは店舗名自体がＵＳＰの場合もありますし
サブキャッチみたいなＵＳＰもあります。

例えば幸楽苑ていうラーメン屋さんありますよね。
たぶん全国にあると思うので知っていると思います。

幸楽苑自体にはＵＳＰはないですけど創業昭和29年という
サブキャッチがついてますよね。
ちょっと弱いけどＵＳＰです。なんとなくおいしそうな
感じしますよね。

コンビニのセブンイレブンは商号そのものがＵＳＰですね。
今は24時間営業になりましたがセブンイレブン開業当時は
朝早くから夜遅くまでやっている店はほとんどなかったわけです。
７時から夜１１時までやるからセブンイレブンですよね。
当時はこの商号だけで競争力があったわけです。

ちなみに弊社の場合は【車のお探し専門店】ですね。
この商標があるからこそ弊社の勉強会にいる
会員さんもみなさん地域一番店となり得たわけです。
あ！無断使用は絶対にダメですよ。商標登録済みですから。

みなさんのお店のＵＳＰはなんでしょうか？
お客さんになんで当店にお越しいただいたんですか？
と聞いたとき、だって○○だから

この○○の部分に当てはまるものを作り込む作業が
ＵＳＰ策定作業です。この○○がない限り、今後
相当厳しいことになりますよ。

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