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中古車販売店の囲い込み戦略の第1歩

2013.02.06

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中古車販売店の囲い込み戦略の第1歩こんにちわ
中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

ブログも日数を重ねてくるとなかなか
ネタに詰まってきますね。(笑)

僕がよくこのブログ(メルマガ)で言うのは
とにかく既存客を囲い込みましょう。って
言いますよね。

その理由をあまり説明してなかったので今日は
その理由を少し説明してみますね。

CPOという言葉、聞かれたことあります?
コスト パー オーダー という言葉の略で
つまり1台売るのにいくら予算を使って顧客を確保しますか?
という意味です。(本来の意味は若干違いますけど
わかりやすくしますね)

このCPO、きちんと計算していない
車屋さんが多いと思うのですがとても重要な数字なんです。

例えば1台売って10万円の利益が出る店があるとしますね。
あなたがそこの店の経営者になったつもりで考えて下さい。

チラシでもネットでもなんでもいいのですがあなたなら
いったいこのCPO、いったいいくらまでなら許容します。

そりゃ誰だって5万円より2万円、もっと言えば限りなく
0に近い数字がいいですよね。

チラシを撒いて50万使って5件問い合わせがあったと
しますね。この5件に全て売れると仮定したら
CPO10万円で利益も台あたり10万円

損も儲けもないわけですね。
この時、あなたならチラシはもうやめるかもしれません。
でも僕なら絶対に続けます。

いやCPO12万円程度で損が台あたり2万円なら
続けます。

なぜか?

ライフタイムバリューって言葉を聞いたことあります?
つまり顧客の生涯価値なんです。
生涯価値というとちょっといやらしいですけどね。
そのお客さんが生涯に落としてくれるお金です。

きちんと囲い込みをしていけば年齢にもよりますが
例えば30歳のお客さんがずっと70歳まで付き合ってくれて
10年に1台買っていけば4台ですから40万の利益ですよね。
こういう考え方をライフタイムバリューっていうんです。

つまり損して得とれ!っていう日本古来からの商売の鉄則
がここに凝縮された考え方としてあるわけですね。

それが日本が高度経済成長という一種のバブルですよ
あれを経験した時に一時的に簡単に何をやっても誰がやっても
儲かった為にこの損して得とれ!という商売上の美学が
失われたんですね。

だけど時代は既にライフタイムバリューの計算なしでは
経営が成り立たなくなってきているんですよ。

今の時代で最も重要なものは顧客リストなんですよ。
この顧客リストさえあれば後はきちんと囲いこめば
ライフタイムバリューで利益は必ず上がってくるんですね。

顧客リスト、これほど重要なものはないんですね。

特に新規客の見込み客リスト、これが作れなければ必ず会社は
衰退します。
集客増強研究会で伝えるノウハウの中でかなり大きなウェイトを
占めるのがこのリストの作り方なんですね。

もし今、あなたが紙ベースでしか顧客リストがないとしたら
いますぐデジタルデータ、エクセルでもなんでもいいので
必ずデジタルデータにしておくべきですよ。
それって数千万の価値は楽にありますから。

リストとライフタイムバリューという考え方
今後の経営を左右しますよ。

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