地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車販売の顧客の囲い込みのポイント

2013.02.07

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中古車販売の顧客の囲い込みのポイントこんにちわ
中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

昨年末にアマゾンキンドル、電子書籍の端末ですね。
買ったのですがめっちゃ使いやすくて便利です。

もう本棚はいらないですね。電子書籍ですから
WEB上に本は置いておけばいいわけですから。
本屋さん、今かなり厳しいですけど他人事ではなく
日々、変化を感じますね。

さて昨日、顧客のライフタイムバリューという概念を
お話しました。

ただ読まれた方の中には
【そりゃずっと買ってくれればいいよ、だけど継続的に
ずっと買ってくれるお客さんなんてほとんどいないよ】
このように考えている方もいらっしゃるかもしれませんね。

確かにそのとおりなのですが何もしなければそりゃ
お客さんはずっと継続的な顧客にはなってくれませんよ。

購入後きちんと顧客管理をしなければ継続的な
関係は築けません。

実は顧客とずっと続く継続的な関係を築くには納車から
1ヶ月がポイントなんです。

納車から1ヶ月の顧客感情の動きを説明しますね。
だいたいは次のように感情は動くんですね。

納車直後  顧客感情 ワクワク
ここは問題ありませんね。

さて次からです。車に限らずある程度の高額商品というのは
統計的に概ね14日前後からバイヤーズりモースという感情が
働くんです。

どういう感情かというとあなたの店で購入したお客さんは
あなたのお店でよかったのかなあ?他にもっといいお店が
あったんじゃないかなあ?という感情が顧客に訪れるんですね。

これをバイヤーズりモースといいます。だいたい2週間前後で
こういった感情が訪れるんですね。

例えばあなたが冷蔵庫を買いますよね。しばらくしたら
ヤマダ電機のチラシが入ってきます。まさか値段下がってないよな?
って感情で既に購入済みに冷蔵庫の価格をチェックしたりしますよね。

これもバイヤーズりモースなんです。
そのピークがだいたい統計的には2週間前後で来るわけです。

そして次がおおむね3週間程度で訪れる次のような感情です。
ポルシェを買ったとしましょう。すごいワクワクしてうれしいわけです。
その感情も3週間目あたりから冷めてくるわけです。

まあだいたいこんな流れで顧客感情は動くわけです。

これを納車直後の購入御礼、まあこれはみなさんやってますよね。
そして14日目あたりにバイヤーズりモースを防ぐ対策
3週間目あたりに再度の高揚感を味わってもらうための対策

こういった作業をするわけです。
そんなのできないよ?今、あなたそう思いましたね(笑)

この質問の様に常に顧客感情を先読みしながら仕組みを組むんですよ。
もっとも顧客感情の先読みが得意な僕でも妻と娘の感情だけは
わからないですけどね。なぜあそこまで僕に冷たく出来るんだろうって?
おっと、普段の不満が出てしまいました。

大事な事は仕組みに落とし込むんです。仕組みにしてしまえば誰でも
簡単に出来ます。ちなみに弊社ではパートの女性がやってますよ。
出来る理由は仕組みだからです。

まずここまでの流れをベースとして作りこまないと囲い込みは
難しいんです。この1ヶ月で勝負をしないと既に顧客感情は
あなたのお店から離れているんです。
顧客感情が離れてからいくら囲い込みをしてもかなり難しいですね。

まずベースとしてここまでやってから後はルーティン化された
囲い込みの仕組みに落とし込むんです。
その結果が弊社の場合は世帯数シェア20%確保という
とんでもない数字になって現れているんですよ。

でも難しいと思ってるでしょ?(笑)

そりゃあなたが一から作ったら大変な時間と実験のお金が
必要ですよ。僕だって実験だけで諸々入れると数千万は
使ってきていますから。

でもそういった面倒なこと、お金が掛かることを飛び越えて
誰でもが出来るようにしてあるのが集客増強研究会という
組織なんですよ。

だって自分では車屋を経営したことがない、実験もしたことがない
そういった組織ではありません。僕自身が中古車屋のオヤジであり
とんでもない時間とお金を掛けて作り上げてきた仕組みですから。

1年以内にこの仲間を最低100社にしていきます。
共に熱い志を持った仲間で新しい流通の仕組みを一気に
加速させます。

僕がだいっきらいなのは駆け引きがだいっきらいなんです。
きちんとした仕組みや方法、学ぼうという姿勢、
こういったものがないと商売は駆け引きに走りやすいんですね。

駆け引きって言いますけど言ったらウソですよ。ウソ。
こういうのは商売とは言えないんですよ。

本来、お客さんに買って頂いたらありがとうございます。って
言いますがお客さんもありがとうって。これが当たり前ですよね。
一方的にへりくだることも必要ないですよね。
でも駆け引きしてる限りこういう風にはならないんですよね。

お客さんこの車ですが他に商談あるんで決めるならすぐ決めて下さい。
こんなウソ、お客さんは既に見抜いていますよ。

正々堂々、正攻法でやりたい。プライドを持ってやりたい。
こう思うあなた、是非わずか3000円のセミナーに来て下さい。
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