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中古車販売、経営安定化には顧客生涯価値という考え方

2021.10.08

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中古車販売、経営安定化には顧客生涯価値という考え方前回の記事の続きですね。
さらっと復習すると

中古車販売の1台あたりの真実の利益計算は

真の利益=台当たり利益-(顧客獲得コスト÷成約率)
こういう事を前回書きました。

そして顧客獲得コストには単純に宣伝広告費ではなくて
展示車両を持つことにより集客している場合は展示車両の
評価損やオークション持ち帰りの場合の実現損も含まれる
わけですね

上記計算式の中で動かしやすいものと動かしにくいものが
あるんですがわかります?

台当たり利益、これは競合もあることなんで自社だけ特に
高く売るわけにはいかないんですよ。妥当な利益確保を
しなければ会社存続ができないですから

そうすると顧客獲得コストと成約率は動かすことが
出来るんですよ。
なぜかというと一度購入してくれたお客さんが再度購入
した場合は獲得コストはゼロですよね
成約率も既存客の場合、新規客に比較すると具体的な数値は
避けますけど相当いいわけですよ。
この2つは動かすことが出来るんですよ

マーケティングの原理原則のひとつに「人は知らない人より
知っている人からモノは買う」というのがありますから

ただ問題もありますよ。一度購入してくれたお客さんが
次に購入してくれるのは今なら早くて5年、10年後と
言うこともあるじゃないですか
その間、ずっと関係性を維持していく必要があるわけです

ただこれ明確に維持していく方法はあります。
ちょっと書けませんけど。

この2つを動かすわけですがいくら維持しても全てのお客さんが
次も自社で買ってくれるわけではないですがかなり数値は
改善されますね。

ただし大前提があります。
まずは最初の購入の時に低価格帯車両は売らないということですよ
確かに今の車は過走行でも壊れにくくなってますよ。
ただしそれは納車後比較的短い期間での話で、5年10年先を
見据えるとやはりかなりの確率で壊れるわけですよ

いや壊れたって当たり前ですけどそれが頻繁に起きれば
話は違ってくるわけですよ。おきゃくさんがが予算をけちったわけですが
それでも頻繁になってくると、あそこの車はダメ、こういう言い方しますから

それに予算が全てのお客さんの場合、固定化はかなり困難です
少しでも安ければそちらに流れますから
スーパーで卵の特売を追いかける心理と全く一緒なんですよ
固定化は出来ないですね。

当たり前ですけど総額表示だと言いながら実際の乗り出しはもっと
高くなるような商売は信用失いますから論外ですよ

この方法を取ればストックビジネス化してきますから
安定化は出来ますよ。

資金力豊富な大手であれば一見相手の商売に特化して
安いプライスにパッケージ付属販売という手法もありでしょうけど
中小零細の場合、大手と同じことをやっていたら宣伝広告費では
絶対に勝てないですから

一見相手の商売から5年10年後を見据えたストックビジネスの
商売、これが中小零細の経営安定化の方法
まあこれ以外にはないでしょうね

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