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中古車販売の売上のレバレッジのかけ方

2013.02.08

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中古車販売の売上のレバレッジのかけ方こんにちわ
中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

今日は売上を伸ばすための近道について説明しますね。
題して中古車販売店の売上のレバレッジというタイトルです。

レバレッジというのは元々は投資の世界の言葉なんですね。
定義としては
【経済活動において、他人資本を使うことで、自己資本に対する
利益率を高めること、または、その高まる倍率。】

うーん。なんだかよくわかりませんね。
要するにテコの原理です。テコを使うんですよ。
てこを使えば軽い錘で重い荷物を動かせるように、レバレッジを使えば
少ない自己資本で大きな資本を動かせる。
こういう理解でかまいません。

前に次の公式を紹介しましたよね。覚えています?
売上=見込み客数×接触回数と言いました
これをもっと詳しく説明しますね。

実は接触回数というのは何かというと購買頻度と客単価を上げるために
やるんです。つまり公式をもっと正確に書くと
売上=顧客数×購買頻度×客単価

こうなるんですね。例えば各数字を10%ずつ増やしますよね
1.1×1.1×1.1= 1.33
そうすると売り上げが5億の店なら6億6千500万になるんですね。
重要なことは足し算ではなく掛け算だということなんですね。

それでこの3つの数字でどこにウェイトを掛けるか?
それは地方と都会ではやり方が違うんです。
ここからレバレッジの話ですよ。

上の3つの数字の中で最も上げるのが難しいのは
実は顧客数なんですね。金も手間もかなり必要なんです。
だからここは最後に手をつければいいんです。

最も簡単なのは購買頻度なんです。

バカヤロー。そう簡単に何回も車買うかよ!そう思いましたね。(笑)

それは顧客を個人で考えているからそういう考え方になるんです。
例えば山形県、世帯数人口は2.94です。
一方東京は世帯数人口は2.03なんですね。

そうすると地方であればあるほど購買頻度は有利なんです。
つまり世帯数人口が多いわけです。

家族の中で誰かに買って頂く。きちんと囲い込む。
他の家族にも買って頂く。結果として購買頻度を上げる。
このサイクルを作り出すわけです。

例えば山形で計算しましょうか。
世帯数人口を約3としますね。家族全員が同じサイクルで購入すると
しましょう。7年に1台とかそんなペースでいいんです。

ただし囲い込みがきちんとできてるとしますね。ほかは何もかわらないとします。
顧客数×購買頻度×客単価
1  ×  3 × 1  = 3
売り上げが今5億なら15億になるんです。これがレバレッジなんですよ。

だから僕はいつもしつこいくらい囲い込みの事を書くんです。

東京ではここまでレバレッジは効かないんですよ。
だから違う手法を使うんですね。それでもレバレッジ2は
行けるんですよ。

つまり自社の環境を考えて最も効果的なところに集中して手間暇
掛けるわけです。これがレバレッジなんですよ。

僕がいつも書くとき、世帯数シェアで20%確保って書きますよね。
人口シェアでは書かないですよね。常にレバレッジを念頭に
置いているからなんですよ。

人口シェアではレバレッジが効かないんですよ。
だけど世帯数シェアではまともにレバレッジが掛かるんですよ。
しかも費用は人口シェアでやるのと全く同じです。
1円も変わらないですよ。

対したことをやっているわけではないんです。
ただ後はどうやって簡単にお金をかけずにきちんと
囲い込みをするか?その方法を金と時間を使って実験して最も
効果的な方法を見つけ出しただけなんです。
それを会員さんに伝えているだけなんですよ。

こういったレバレッジという発想。
知っているか知らないかだけなんですね。対したことじゃないんですね。

でも知っている人は決定的に売り上げが伸びるわけですよ。
少しはこのブログ(メルマガ)も役に立つでしょ。
知ることが出来たわけですから。

今日は最後に自慢、入っちゃいましたね。(笑)

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