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中古車の営業方法

2013.03.19

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中古車の営業方法こんにちは
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

今日何を書こうかな?なんて思っていたら
ちょうど質問頂きました。

中古車の営業の方法に関しての質問です。
つまり営業マンの質を上げるにはどうしたら
いいのか?という質問です。

僕の考えを書きますね。

営業マンの質を上げるには
ロープレ(トークを磨く研修みたいなもの)
を繰り返すとか応酬話法を磨くとか
色々言われていますよね。

僕の考え方は全く違います。
確かにロープレとか応酬話法とか
全く効果がないとはいいません。

ただ以前、データを調べたことがあるんです。

お客さんが購買決定を決めた時
どういう理由が決め手になりましたか?
というようなアンケートでした。

僕が調べたわけではなくて調査会社の
レポートです。
複数の会社の結果を調べたんですね

そうしたら意外な結果がわかりました。

お客さんが購買決定をした決め手は

なんとなく営業マンが信頼できそうだったから

これだったんですね。なるほどと思いましたね。

それ以来、僕の営業マンに対する指導方法は
変わりました。

友達に売るように売れ。 たったこれだけです。
特にロープレも何もしていません。

例えばですが友達があなたのところに車を買いに
来たとしますよね。

予算が80万だとしますよね。欲しい車の条件を聞いて
予算から逆算したら走行距離8万キロ程度のものしか
買えないとしますよね。

あなたならその友達になんて言います?

もう少し予算増やしてせめて5万キロ以内の車に
したほうがいいと思うよ。

僕ならこういいます。つまり親切心から言うわけですよね。
ありのままの真実を伝える。リスクも伝える。
たったこれだけですね。

特に難しいテクニックも必要ないですし
お客さんにも本心から言えば本心から言っていると
いうことが伝わります。

たぶん姑息なテクニックや駆け引きをすると
売れないんだと思いますよ

特にテクニックは必要ないですし、リスクがあれば
きちんとリスクを説明してもっといいものを
勧めればいいだけですし、それでもお客さんが
それでいいと言えばそれにすればいいだけですし
要するに友達に売るように売る。

トークとしてはただこれだけです。

唯一言えることはトークはこれが全てですが
仕組みとしては必ず導入すべきことはいくつも
あります。

最も重要なことはお客さんがいつ欲しくなるか
わからないのでお客さんの前にいつでもいて
上げるということでしょうか。

そんなの無理?
普通に考えると無理なんですがやり方は
あるんです。かなり効果的ですよ。

またの機会に書きますね。

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