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中古車販売店の経営 仕組み化とは?

2013.04.22

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中古車販売店の経営 仕組み化とは?こんにちは
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

今日はたびたびご質問いただいている
仕組み化とはどういうことか?
このことについて説明させて頂きますね。

そもそも僕が仕組み化しなければいけないと考えた理由は
属人性の排除ということが原点にありました。

属人性の排除というのはどういうことかというと特定の
社員の特定の能力に依存しないという意味です。

この事を説明するのに最も分かりやすいのは営業マンです。
どこの会社にもトップセールスはいると思いますが僕の考えは
トップセールスは作らない。というのが僕の考え方です。

仮にトップセールスの名前をA君としましょうか。別のセールスをB君
としましょう。
そうするとよく売るA君と売れないB君がいますよね。

この場合、なぜB君は売れないかというとそれは会社がA君や
B君という個人の能力に依存しているからです。
つまりA君という人の個別の能力、つまり属人性ですね。
これに依存していることになります。この場合A君が退職したら
途端に売り上げは落ちてしますことになります。これが属人性の怖さです。

同様の事は採用にもよく見られます。同業他社に勤務するC君を採用する
としますね。経営者に聞くと採用の理由はC君は他社であるD社で
長年やってきてお客さんをたくさん持っているから。というのが採用の
理由であったりします。僕が最も嫌う考え方です。
これもC君という人物の個人的な属人性に依存することとなります。
極めて危険な事です。平気で客を持って辞めてくるC君のようなタイプは
再び同じことを繰り返す可能性が高く、次は自社の客がターゲットと
なりかねないわけです。

このような考え方をしている限り、経営者としても会社としても
力はついてこないからです。なぜなら集客の事や人材採用にあたって
どのような方法がいいのか?悩むことがないわけで悩みがない限り
人は伸びてこないからです。

僕が考えたのは属人性を排除しない限り会社の経営は安定しない
という事を考えたわけです。その結果としてありとあらゆる実験を
繰り返したわけです。

経営者が何をしていようとも淡々とベルトコンベアーに乗るように
成約をしていくシステム、オートマティックで成約が生まれるシステム
集客から成約、囲い込みが淡々と行われていくシステム
属人性を排除し、どんなセールスでも一定レベルまで売ることが出来る
システム、つまり特定の社員に依存しないシステム

これを目指し、試行錯誤を繰り返し、一定の結論を出してきたわけです。
だから集研の会員さんの中には会社創業から1年2ヶ月で会社に
行かず、店舗数は増えていく会員さん。俺は何もやってないけど
利益は伸び続けていると断言する会員さん。こういった人がいるのです。

これは全てベルトコンベアーに乗るように淡々と成約があがっていく
システムの構築に莫大な実験費用を使ってそういったシステムの
構築をしてきてその方法をお伝えているからなんですね。

属人性に依存するということは極めて危険な事なんです。
なぜなら自分を変えることは出来ますが人を変えることは至難の技です。
方法はありますよ。でもそれは一定の仕組み化が終わった次のステップだと
僕は思っています。

今、目の前の売り上げを伸ばす必要がある会社がのんびりと
社員が変わってくれるのを待っているような余裕はないんです。
今、売り上げを伸ばす必要があるのに、いやあうちの会社は営業が弱くて
なんてのんきな事言っていたら会社はつぶれますよ。

でも大丈夫です。このブログを読んでいる人というのは学習する意志を
持った人しか読んでないですから、既に変化のスタート地点にたったわけです。

この仕組み化という考え方、次回もう少し詳しく書きますね。

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