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中古車販売店のランチェスター戦略

2013.07.01

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中古車販売店のランチェスター戦略こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日は中古車販売店のランチェスター戦略を少し
解説しますね。

もしランチェスター戦略をご存知ない方は
竹田陽一先生やかやのかつみさんという方が
本を出していらっしゃるので是非読んでみて
下さい。素晴らしい内容です。

ランチェスター戦略は素晴らしい内容なのですが
いまひとつ腹に落ちてこないという方のために
解説しますね。

ランチェスターでよく言われるのは絞り込めと
いうことを言われます。

絞りこむ対象は商品であったり地域であったり
ターゲットであったりしますね。

で、腹に落ちてこない方は多分ですが
なぜ絞り込むのか?ということがわからないのだと
思います。

ランチェスターを実際に車屋に応用して説明しますね。
例えば商品で考えてみましょう。

あなたのお店が中古車を売っているとしましょう。
だけど車検ももっと売りたいと考えたとしましょうね

まあ当たり前の話ですがランチェスター的にはあまり
こういうやり方はあまり勧めていませんね。

少し説明しますね
この場合、あくまでもあなたの会社の主力商品は中古車だと
しましょう。

最近、中古車の売れゆきもよくないから車検に力をいれようと
考えたとしますね。

しかしながら本当に車検をきちんと売ろうとしたら今まであなたが
中古車販売に掛けてきたのと同じだけの情熱を持って
取り組まないと売れないんですね。

なぜかというと中古車も激戦ですが車検だって
激戦なんですね。だから車検をきちんと売ろうとしたら
やはりきちんとあなたの会社の車検が選ばれる理由を
作りこまなければならないわけです。

それは料金であったり機材であったり整備に関わる
人の補充であったり諸々の課題が降りかかってくるわけです。
最も簡単なのは大手車検チェーンのフランチャイズ加盟ですが
この場合はかなりの投資金額となります。

さてやっとの思いで選ばれる理由を作りこんだとしますね。

でも今度はそれを周知させなければならないわけです。
そうすると今度は広告宣伝費が発生しますね。

そうなんです。もしあなたの会社が大会社で部門別に
大きな予算組みをして専門部署を立ち上げて
専門要員を配置して予算づけができるのならいいんです。

ですが普通の中小企業は人、モノ、金の部分で
どうしても不足しがちなんですね。

そうするとどうしても強いものが作り上げられないわけです。

もし、その車検プロジェクトに使うヒト、モノ、カネ
の一部を本来の商売である中古車販売に使ったら
もっと伸ばせる可能性が高いわけです。

資金的にも余裕が少ない中小企業はヒト、モノ、カネを
自社の最も中心的な事業に集中させないと結局は
余分な投資が重荷となってしまいますよ

分散させたらまずうまくいきませんよ。というのが
竹田先生がおっしゃるランチェスターの考え方なんですね。

中小企業は分散させず本業にとことん集中したほうが
よほど効率的ですよ。というのがランチェスターの教え
なんですね。すごく理にかなっています。

今回は中古車販売店のランチェスター、商品編で説明しましたが
次回、中古車販売店のランチェスター、地域編で解説しますね。

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