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中古車販売店のランチェスター戦略 地域編

2013.07.03

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中古車販売店のランチェスター戦略 地域編こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

さて今日は前回に続いて中古車販売における
ランチェスター戦略の地域戦略の考え方
解説したいと思います。

もしランチェスター戦略をご存知ない方は
竹田陽一先生やかやのかつみさんという方が
本を出していらっしゃるので是非読んでみて
下さい。素晴らしい内容です。

前回はランチェスターの商品戦略に関して
解説しました。
今回は地域戦略ですがランチェスターを
学んで見たけどなかなか腹に落ちない方を
対象に書いています。

もう随分昔の話なのでうろ覚えですが
ランチェスターの地域戦略の中で福岡の中洲の
水商売専門の不動産屋さんの話が出てきます。

扱い物件は中洲のみでしかも水商売向け
テナントのみの不動産屋さんです。

その不動産屋さんはこの戦略で成功しています。
なぜ地域戦略が有効なのか?僕なりの考え方を
少し説明しますね。

まず第一に支店を作った場合などは本店と支店
この距離が物理的に離れているとかなりのロス
時間的ロス、経費的ロスが生まれるということです。
これは前回の商品戦略と考え方は同一です。

第2に接近戦に持ち込みやすいという最大のメリットが
あります。
つまりネット全盛の今のような時代であっても
リアルの合うのと電子メールだけのやり取りとを
比較した場合、絶対にリアルにあったほうが
成約はしやすいわけです。
推測ですがランチェスター戦略の基本は接近戦では
ないでしょうか?

第3に選ばれる理由を作りやすいことにあります。
この選ばれる理由は最も大事なことです。

さきほどの中洲の不動産屋さんを例に取って
説明しますね。

この不動産屋さんが契約してくれた御客さんに
なんでうちで契約してくれたんですか?と
聞いたとしますよね

そうしたらお客さんはたぶん次のように言います。

なんでって中洲でスナックを出したかったけど
オタクは中洲の水商売専門の不動産屋さんでしょう
だからオタクに頼めばいいと思ったからだよ。

まあたぶんこんな答えが返ってくるのではないでしょうか?

これが例えばこの不動産屋さんが福岡の水商売専門の
不動産屋さんだったらどうでしょうか?

たしかに天神で出店を考えている人も来るかもしれませんが
中洲で出店を考えている人を逃しているかもしれません。

つまり地域戦略というのは一点突破の戦略と言ってもいいかも
しれません。特に都市部になればなるほど有効になってきます。

この地域戦略、極めて有効ですが自社の商圏エリアを
考えながら設定する必要があります。

つまり自社の経済圏は独立経済圏なのか?
それとも広範囲な経済圏なのか?地籍は○○村だと
しても経済圏が都市部であればやはり地域戦略と
商品戦略を噛み合せた戦略を組まざるを得ないわけですね

とりあえず今、もしあまり業績がよくなかったとしたら
最短で出来る戦略構築はランチェスターの地域戦略と
商品戦略の組み合わせということになるでしょうね。

ぜひ竹田陽一先生の本、読まれることお勧めします。

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