中古車販売店、展示車の並べ方
2014.02.24
こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。
たまにメルマガ読者から売れる展示方法って
ないですか？みたいな質問いただきますね。
そのことについて少し書いてみます。
ただし僕のところは完全に在庫持ってないので
展示はしてないんですよ。
そういった前提があることをご理解いただいた上で
読んでみてくださいね。
究極の展示方法、売れる展示方法というのが
仮にあるとしたらそれはお客さんから見たときに
わかりやすくするってことじゃないでしょうか？
普通、展示場って車で通りかかって気になる。
自分がほしそうな車があるってことで
車を停めて展示場内にお客さんが来るわけですから
どんな車の何というグレードの車が○○円です。
ってわかることが一番なんじゃないでしょうかね？
僕の店の近所に昔からやっている中古車屋が
あるんですね。
僕が中古車屋になった頃はブイブイ言わせてましたよ。
たしか県の中販の役員か何かやってたような気が
しましたよ。
で、そのお店、交通量の多い国道沿いのいい場所に
お店があるんですよ。しかも国道から入りやすい。
で、なぜかプライスボードはかかっていますが
国道からは価格がわからないようにプライスボードを
寝かせておいてあるんですね。
僕、駆け出しのころだったんでそこのオヤジに
聞きましたよ。
社長、なんでプライスが見えないようにしてるんですか？
そうしたらオヤジが言ったのはプライスが見えなければ
車停めて入ってくるだろ。って返事だったですね。
僕は全く逆の考え方です。
人は絶対にわからないものには手を出さないですよ。
そりゃトヨタ2000ＧＴとかほかに絶対にないような
車なら話は別ですよ。
だけどワゴンＲとか普通のミニバンとかどこにでも
ある車だったらプライスがわからなければわざわざ
車停めてまではいって来ないですね。
これ普通の人間の普通の心理ですよ。
そんな駆け引きみたいな事ばかりやっていたから
ブイブイ言わせていたオヤジもグーの音も
出ないような状態になってしまったわけですけどね
じゃあこれをベースにもっとわかりやすいお店って
何？って言ったら
ワゴンＲだったらあのお店っていうように
きちんと選ばれる理由を作るってことですね。
ワゴンＲくらいどこにでもある車でもお客さんが
ワゴンＲを考えたときにはあのお店って連想が
生まれるようにするわけですね。
新車ディーラー系中古車販売店で考えると
わかりやすいですよ。
トヨタの中古車なら普通、トヨタ系中古車センターが
思い浮かびますよね。日産系中古車センターが思い浮かぶって
かなり変わった人だと思いますよ。
あまりお付き合いしたくないですね。（笑）
皆さん、業界の方だから信じられないかもしれないですが
ディスチャージって言ってもわからないお客さん
いっぱいいますよ。だけどめちゃくちゃ明るいヘッドライトです。
って言ったらわからない人はいないですよ。
例えば表現一つ取っても
ディスチャージ（めちゃくちゃ明るいヘッドライトです）
こうやって書いて上げるのがわかりやすさという意味であり
親切ってことですよ。
大体が僕自身、車屋になってしばらくはガンメタの意味
わからなかったですから。
今でも車内で最も車の事、知らない男って言われてますよ。（笑）
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