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中古車販売の営業マニュアル

2018.10.12

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中古車販売の営業マニュアル正直な所、頭が痛いですね
中古車販売の営業マニュアル

どうやってまとめたらわかりやすく
新人や会員さんやその他の人に
伝えることが出来るのか?
本当に悩みます。

で、僕のところでも当然営業マニュアルは
作ってあるんですけど、これを言えば
売れちゃうとか、こうやれば売れちゃう
みたいな決定打って特にないんですよ

僕が思うには傾向としては営業センスより
丁寧な説明と言ったらいいかなあ
面倒な作業というか説明というか
そういった事を厭わない営業の方が
結果的にはたくさん売ってくれるし
クレームにも繋がりにくいですね。

もちろん教育は必要ですよ
とにかく売ってこい、では無理ですよ

僕も以前は営業はセンスだと思ってました。
口八丁というか、うまいトークというか
センスがないと営業は難しいだろうな
って思ってた時期も結構あったんですよね

で、どうも違うと思うきっかけがあったんですよ。

うちの社員ですご~くたくさん売れる社員が
いるんですけど、もともとメカニックとして
採用したんですね

しばらくメカやってました。

で、あるときに営業に回したんですね
彼自身はどちらかというと無口で
朴訥な感じですね
決して営業向きというタイプではないんです

最初、なかなか売れなかったんですけど今では
相当な台数売るんですね。

で、彼、どうやって売っているかというと
うちの営業マニュアルはトークのマニュアルではなくて
どちらかというと資料を使いながら説明するマニュアル
なんです。つまりきちんと会社側が用意した資料を
使うかどうか?ここなんです。

センスのいい営業の場合、こういった資料を使った
説明というのをあまりやろうとしないんですね
なぜなら営業センスがいいからそういった事を
しなくてもある程度は売れるわけです。
でもある一定の台数は売れますけどそれ以上は
伸びないんです。

ただ彼のように正直、あまりセンスがいいとは言えない
営業で、かつ、マニュアルを有効につかって
面倒くさがらずに資料を使いながら説明するタイプは
最初は売れなくても結果的にはセンスで売る営業より
ずっとずっと売れるようになるんです。

面倒なんですよ。資料を使ってきちんと説明するのは
センスで売るより面倒なんですよ。
それをやるかやらないかなんですね。

ただこういった資料を使った売り方というのは
個人の営業センスに依存しないんで再現性が
高いわけですよ。つまり属人性の排除につながるわけです。

それとあくまでも一般論ですけど僕の思うには
いわゆるセンスのいい営業というのは物事に対し
ズボラなケース多いと思っています。

営業はうまいけどお客さんにきちんと連絡しない
頼まれたことをよく忘れている。など
心当たりありません?

だから営業マニュアルはトーク主体から資料主体に
切り替えるべきだと僕は思っています。

資料?資料ですか?それは会社が用意するしかないでしょう
集研の会員さんには僕の作ったものを渡していますけどね
作るのもなかなか大変ですから

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