地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車販売店の営業トークの実験

2014.02.03

[`evernote` not found]
GREE にシェア

中古車販売店の営業トークの実験こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日は営業トークについて少し書いてみますね。
本当は僕はあまりこういう小細工的な話は
あまり好きではないんですけどね。

みなさん営業トークの実験ってやったことあります?
どうやってやるんだ?って言われそうですよね。

ボイスレコーダーを営業マンに持たせて
商談を録音するんですね。それでどこが悪いのか
ひとつひとつ解明していくわけです。

これやって見ると面白いことがわかるんですよ。

お客さんの質問はだいたいはほとんど一緒
なんですよね。

ただ営業マンA君はポイント1でつまずく。
営業マンB君はポイント2でつまずく
というようにうまく説明出来ないところが
違うだけでお客さんの質問はだいたい一緒なんですよ。

営業マンが伸びないとき、社長は気合が足らないとか
もっと勉強しろ!とか本を読め!とか言ってないですよね?
まさか言ってないですよね?(笑)

そんなこと言って伸びる営業マンなんてたぶん
ひとりも居ませんよ。
それ言って伸びるくらいならとっくに会社辞めて
自分で始めてますよ。つまり勤めてくれる人が
いなくなるって事ですよ。

僕の分析によると中古車販売の営業っていうのは
9つの言葉を順番にいうだけなんですよね。
ただ途中途中でお客さんの質問が入るわけですね。

そこをうまく答えることが出来るかどうかだけなんです。

じゃあどうやったら答える事が出来るようになると
思います?

あるツールを使うんですね。このツールを使うと
営業マンAも営業マンBも自分の弱いところを
克服できるわけです。

じゃあこれで成約率がどれくらい変わると思います?
僕の計測では平均して5%程度なんです。

5%?たった5%と思われたかもしれませんね
確かに営業マンはセンスがモノをいう世界ですから
かなり何回もロープレやってもほとんど変わりませんね。
でもこのやり方だと5%程度は上げることが可能なんです。
そもそも成約率の計測をしてない場合は話になりませんけど。

5%を考えてみますね。
月間商談件数が20件程度のA君、今までは20%の成約率です。
まあ平均値より若干低いレベルです。
5%あがったとしましょう。成約率25%です。

月間20件の商談ですから月4台の販売が5台になるわけです。
分析してツール作ってやってたった1台増えるだけ?
こう思ったかもしれませんね。

でも月1台は台当たり20万と仮定すると年間だと240万
会社の利益は変わってくるわけです。
240万ってあなたに取って小さいですか?僕は大きいです。

弊社の場合、営業マンが何人だろう?たぶん11人だと
思うんですけど11人が月1台余分に売ると年間でこれだけで
2640万、営業利益が変わってくるわけです。

5%をバカにしてはだめですよ。
こういう細かい数字の積み上げで会社で出来上がっているわけです。

それをツールが作るのが面倒とか分析が面倒とか言って
やらずにいて、簡単に2倍になるというようなネットのクソ情報
信じてやっていたらいつまで経っても変わりませんよ。
いつもいいますが簡単に誰でもできるものなんてないですよ
コツコツやるしかないんですよ。

もっとも集研ではツールも9つの言葉マニュアルも提供されるので
それに基づいてやるだけですけどね。あなた自身がやる必要は
ないわけです。ツールは多少、手を入れたほうがいいかも
しれないですけどね。

中古車業界専門誌ユーストカーで連載スタートしました。
ユーストカーのお申し込みはこちらから www.u-car.co.jp

日刊自動車新聞にて毎週水曜日、中古車販売店のマーケティング入門講座を連載しています。 今、日刊自動車新聞WEB版を申し込むと

【中古車販売店向けネット集客のやり方】
A4版 11ページが無料で手に入ります。お申し込みは今すぐ

http://www.netdenjd.com/

中古車販売店の売り上げが飛躍的に伸びるメルマガ

このメルマガでは以下の事がわかります

  • お客さんが頼むから売って下さいと言わせる方法
  • 中古車販売店のネット集客方法
  • 会社を社員に任せて自動操縦する方法
  • 成約率を飛躍的に伸ばす○○シリーズという方法
  • 当社が世帯数シェア19%を確保した最強囲い込み手法

いますぐ下記よりお申し込み下さい!

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

無料メルマガ配信中
中古車販売店の売上が飛躍的に伸びる門外不出のノウハウを公開中
中古車が売れなくて困っている経営者へ  中古車の在庫を30%減らし、売上を150%にする方法

カテゴリー