中古車販売、究極のセールストーク

2015.04.28

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こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

究極のセールストーク、まあこれを言えば成約する
みたいなトークですね。たまに聞かれることありますね。

で、もしこの言葉を言ったら確実に売れるみたいなのが
あれば逆に僕が教えて欲しいくらいですけど
トークとしてはないですけど方法としてはありますね。

えーとですね。次のような現象からヒントがあるわけですよ。

例えば友人に車を売る場合と、全くの新規で来た知らないお客さんに
車を売る場合とどっちが成約率が高いかというと
そりゃ当然ですけど友人の方が成約率が高いわけですね。

じゃあなぜ友人の方が成約率が高いのか？
こういった事、考えた事あります？

まあこんなバカな事を真剣に考えて答えを求める変人は
僕くらいかもしれませんね。

なぜって友人だから、という答えになるんでしょうけど
ではなぜ友人だと成約率が高いと言えるんでしょうか？

実はこれ、単純なように見えて複数の理由があるんですけど
そのひとつに、信頼関係が構築されているから、という
理由があるんですね。

そりゃそうですよね。中古車屋に行きました。営業マンが
出てきました。車を勧められました。しかしどうも信用出来ない。
これで成約ってあり得ないですよね。

ということはお客さんは信頼できない人からは買わないと
いう事なんです。

お前、当たり前の事を言うな。って言われそうですけど
これ、意外ときちんと腹に落ちてわかっている人って
少ないんですよ。

きちんと腹に落としてわかっていないから究極の
セールストークないですか？みたいな質問が来るんですね。

それでですよ。じゃあ買って頂くためには信頼関係を構築する
必要があるわけじゃないですか。そうしたら取るべき行動は
決まってくるわけですよ。

つまり自分の得であってもお客さんの得がなければ販売を断る。

営業や会社の実績になるにも関わらずお客さんの為にあえて
売らない決断をしたときにお客さんはその営業マンを信頼する
わけですよ。

僕がいつも社員に言う言葉があるんですね。
駆け引きもテクニックも素晴らしい営業トークも必要ない。
ただ友達に売るように売ればお客さんは買っていくよ
だって友達に売るとき、ごり押しはしないだろうし
親身になって話聞くだろうし、止めた方がいい車なら
売り上げに繋がると思ったって止めたほうがいいって
はっきり言うだろ。だから友達に売るように売ればいいんだよ。

これはよくいいますね。
あえて言えば中古車販売の究極のセールストークって
これじゃないですか？

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