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中古車販売店の来店誘導、3つのポイント

2014.08.22

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中古車販売店の来店誘導、3つのポイントこんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

6月くらいからでしょうか?
メルマガ読者の方から次のような質問をよく
頂くようになりました。

来店客が圧倒的に数が減っているけど
どうしたらいいか?

まあ言い方は色々ですけど内容を要約すると
だいたいは上記のような感じの質問ですね。
実際に僕の所でも6月くらいから若干、来店数は落ちていますね。

で、今日の記事、来店誘導の3つのポイントです。

まず最も重要なことはお客さんから見たときに圧倒的な
メリットを出すということです。
お客さんから見たとき、というのがポイントですね。

いつも言いますけどよく
「中古車買うならぜひ○○商会へ」みたいな宣伝見ますけど
お客さんから見たときになってないですよね
なぜ○○商会で買わなければならないのか?説明がないわけです。
お客さんから見たら勝手に言ってろよ!って話ですよ。

どこかの予備校の宣伝で東大入学者の○%は〇〇塾出身という事実
ってそんなような宣伝がありますけどこれなんかお客さんから
見たときの圧倒的なメリットですよ。

で、この文章を読んだとき、自分の所には圧倒的メリットなんて
ない。ってほとんどの方は思うんですけど実はほとんどの会社には
圧倒的メリットってあるんですよ。

ただそれに本人が気がついていないんですね。
そしてそれを引きづり出す方法っていうのがあるんですね。
それを集研ではやるんですけどね。

で次がその圧倒的メリットをお客さんが確信できる理由です。
だって弊社は日本一の中古車屋です。って勝手に言っても
誰も信じないですからね。

その証拠を突きつけなければならないわけですね。
この証拠という部分も作り方があるんですよ。
ほとんどのケースでは自分で気がついていないだけですね。

そして最後が他社との劇的な違いを訴えることなんですけど
実際のところ劇的な違いってないんですね。
ほとんどの会社では同じような中古車を同じような価格帯で
売っているのが実際の所なんです。

だけどこれも表現の方法であったり見せ方、言葉の作り方で
劇的になってくるんですね。
実際、僕のところだってそれほど劇的に違うわけでは
ないんですけど、切り口を変えることによって劇的に
なるんですね。

だいたいはこの3つのポイントをきちんと作りこむと
それほど来店客の数で悩むことは少なくなりますね。

で、じゃあこれらの3つのポイントをどうやって作るか?って
ことなんですけど、それは結局うんうん唸って考える。
真剣に頭に汗をかくことでしか作り上げることはできないんですよ。

だけど数時間、数日、頭をフル回転させるつらさと
一生、来店客の数に悩むというつらさ、
あなたならどちらを選択しますか?って話なんですけどね。

楽して簡単にって考え方を持っている方は中古車販売店の
経営自体、諦めた方がいいですよ。

どこかのFCに入って看板上げるだけで儲かる商売なんて
ないですからね。

 

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