地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車の営業方法

2013.02.18

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中古車の営業方法こんにちわ
中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

まだまだ朝晩は寒いですけど日中は春を
感じさせることもあるいい陽気になってきました。
春が待ち遠しいのは確かですが山の雪がなくなって
しまうのもちょっと悲しいですね。

先日池袋の山道具屋で山スキーの道具を
新調したんですよ。
忙しくてまだ1回も使ってないのでなんとか雪が
残っているうちに行きたいと思っています。

さて、今日のテーマ。中古車の営業方法です。

みなさん、非常に悩んでいるところですよね。

営業に最も必要なものってなにが必要かわかります?
セールストーク?それもあります。
信頼感?それもあります。

だけど最も重要なことはお客さんが買いたい気持ちに
なったときに提案すればさほど営業力なんかなくても
簡単に売れちゃうんですよ。

だってお客さんは欲しいわけですからね。
値引きも必要ないし、特別なサービスも必要ないんですよ。
お客さんは欲しいわけですからね。

じゃあお客さんが買いたい気持ちになる時ってどういう時?

僕昔、面白い実験したことあるんですよ。
住宅展示場に行って片っ端からアンケートに名前を
書いて置いてきたんですよ。どういう営業を仕掛けてくるのか
調べたかったんですね。

そうしたらすごいですよ。
毎日、色々な会社から電話が来る。来る。すごいんですよ。

住所だけは書いてこなかったんですね。
だって家、持ってるから住所書いて家に来られると
冷やかしがばれちゃうからですね。
もし住所書いて来たら自宅にもどんどん来たと思いますよ。

だけどちょうど1ヶ月過ぎたくらいからでしょうか。
パタっとどこの会社も電話してこなくなったんですね
まるで会議でもして決めたようにピタッと電話して
来なくなったんです。

この時にハッとしたんです。
自分の会社はどうだろう?って思ったんです。

調べたんですね。
そうしたら最初にうちのお店に来てから(ファーストコンタクト)
1ヶ月以内に車を買う人って10%から多くても15%程度なんです。

2ヶ月から6ヶ月以内の人が40%から多くて50%くらいですね
6ヶ月以上1年以内は30%から35%くらいだったんですね。
残りは1年以内に買わない人だったんです。

そうすると最も買う層がいるのはファーストコンタクトから
2ヶ月経過以降6ヶ月以内じゃないですか。
だけど住宅販売は1ヶ月経過後からほとんどアプローチしてこない
わけですね。最も美味しい所ですよね。今はそんなことないようですけどね

自社はどうなんだろう?
営業マンの動きを調べたんですね。住宅と一緒でした。

ということは他社も一緒なんですね
それから営業の方法をファーストコンタクトから
2ヶ月以上6ヶ月以内のお客さんに均等に確実に間違いなく
フォローが出来るような仕組みに切り替えたんですね。

正解でした。営業マンの力量もさほど必要ないし
値引き要求も厳しくない。だってお客さんは欲しい上に
どこの中古車販売店も狙ってきていないわけですから
楽勝ですよ。どこの会社とも競合しないわけですよ。

ちなみに仕組み化してあるのでフォローはパートさんが
やってます。

御社も狙うところはここにしたほうがいいですよ。

えっ?お客さんが帰ったらどこの誰かわからないから
フォローできない?

すみません。弊社ではお客さんが来てどこの誰かわからない
ままお客さんが帰るということは有り得ないんです。
お客さんが自分から住所や名前、電話番号を言っていきますよ。
これも仕組みになってますよ。

だいたい展示場で立ち話は弊社は100%ないんです。
100%事務所の中にお客さんは入ってきますよ。
それも勝手に入ってきますよ。
これがお探し専門店というビジネスモデルなんですよ。

いいですか?
中古車の営業方法はファーストコンタクトから
2ヶ月以上6ヶ月以内のお客さんに狙いを絞る
鉄則ですよ。

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