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中古車販売の経営指標

2013.03.12

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中古車販売の経営指標こんにちわ
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

先日から中古車販売全体像を明らかにして
その中を少しづつ細かく説明しています。

さて今日も前回のブログ(メルマガ)に続いて
中古車販売のマーケティングです。

中古車販売のマーケティングと言っても
本当にたくさんやることがあります。

やることがありすぎてどこから手をつけたら
いいのか?わからないという方もいらっしゃるでしょうね。

ではもう一度問題を整理しましょう。
売上=顧客数×購買頻度×購買単価
これをひとつづつ細かく上げていく作業をやる
これが最も重要という話は以前しましたよね。

ではこの公式をもう少し具体的にあなたの会社向けに
カスタマイズしますね。もっとわかりやすくしますね。

あなたの会社では月に何台売る必要があるのか?
理解していますか?まずこれの理解をきちんと
することが最も重要となりますよ

つまり何台売れば利益で何台だったら赤字
しかもそれを達成するために何をやるべきなのか?
理解していますか?

ではそれを把握するための公式を書きますね。

月当り商談件数×成約率×台あたり平均利益額

これが鉄板の公式です。これだけで実はあなたの
会社の問題がどこにあるのか?はっきりしますよ。

ちょっと説明しますね。

例えば
商談件数30件  成約率30% 平均利益20万
このケースでは
30×30%×20万 =180万円です。

この状態の時にあなたの会社の固定費は
いくら必要になるのか計算してそれと
比較して固定費の方が多ければ赤字
固定費の方が少なければ黒字になるわけです

固定費の考え方は次回きちんと説明しますけど
とりあえず今回は上の公式を深く理解してください

例えばですが成約率は30~35%程度がベストな
数字なのです。これ高ければいいというわけでも
ないんです。理由は後で書きますね。

仮に成約率が30%だとして平均粗利が20万として
商談件数を掛けてみたら明らかに赤字だとしたら
集客の問題なんです。だから集客に対して
マーケティングするわけです。

成約率が20%なら成約率に対してマーケティングする
わけです。

平均粗利が著しく低いのであれば高くする必要が
あるわけです。

ただ実際に自分で計算してみるとわかりますが
目標数字を作ってみると平均粗利金額が低い場合
いかに経営的に困難であるかわかるはずです。

まあ固定費を上回ることはないでしょう

だから軽自動車の398000円とかそういった
ビジネスモデルには絶対に手を出してはいけないんです。
まず間違いなく固定費から見て黒字にはならないんですよ

話を戻して成約率が高すぎてもいけないというのは
例えば成約率が50%以上だとした場合、まず間違いなく
新規客は来ていません。既存客だけの商売になってます

もちろん既存客の囲い込みがうまくいっているわけですから
悪くはないですが既存でも100%維持出来るわけではないんですね
新規が入らないと会社は必ず尻つぼみになってきます。

まあ2~3年ですね。

それを考えるとバランスよく新規と既存で売上を構成した
場合、だいたいは成約率は30%~35%程度に落ち着くのが
ベストな状態になるはずです。

この成約率はある方法でそれほど難しくなく上げることが
出来ます。誰でもまず出来ます。

それで平均粗利金額ですがこれは正直、上げるのは
なかなか難しい。やり方はありますが商品上の問題より
人の問題の解決になるケースが多いですね。

でもこの段階で固定費との比較で黒字になっていれば
問題ないわけですがきちんと計算すると結構やばい事に
なっているケースが大半です。

集客が原因というケースが最も多いですね。

まあこのあたりを伝えているのが僕のやっている
集客増強研究会なんですけどね。手前味噌ですみません。(笑)

だけど簡単なたったこれだけの公式を使っただけで
御社の問題点がどこにあるのか?簡単にわかるわけです。

この原因を把握していないのにネットがいいらしいとか
キャッチコピーが大事とかやはり新古車だとか
表現方法だとかそんな小手先やっても全く意味ないんです。
ナンセンスの一言ですよ。

じゃあ固定費ってなんだ?わかっているようで
わかっていない人が多いのが固定費という考え方
ですね。

次回、固定費について説明しますね。
今回の公式、それに固定費の考え方、この2つで
もう御社の問題点ははっきりしますよ。

あ、そうそう。先日の名古屋セミナーを経て集研に入会した方
早速素晴らしい結果出してくれました。今日電話があって
先週の金曜日だけで客注3台頂いて仕入れも成功
まだ集研の学習会、1回出ただけなのに既にこの結果
先が楽しみですね。

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