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中古車販売店の差別化こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です

今日は地域でダントツのお店を作る方法を
ズバリ書いてしまいますね。ちょっと長くなって
しまうかもしれません。

記事を分割しないと収まらないかもしれないですね。

この記事を書くきっかけになったことがありました。
ちょっとそれは違うんじゃないの？という記事を読んだんですね

ある中古車業界紙をパラパラっと読んでいたんですね。
そうしたらある大手コンサル会社が差別化について
書いていたんです。

おっ！と思い記事読みました。何か素晴らしい事書いてあるかなって！
内容的には顧問先のやっていることをただ単に紹介してるだけなんですが
素人が書くならいいのですがコンサルやってお金いただいているのに
少し本質からずれているんじゃないの？って思ったんですね。

それでこの記事書く気になったんです。

中古車販売店を経営していてお店をダントツにするには
差別化は避けて通れません。つまり言い換えると他社に
簡単に真似できないような参入障壁を作るということです。

いいですか？参入障壁を作る。これが最も大事なんです。
他社が簡単に真似できるようなものであれば参入障壁にも
何にもならないわけですから差別化にならないわけです。
差別化ってそういう事ですよね。他社と差別できるように
するわけですからね。

それで差別化できない限りダントツになることはできないわけです。
大事な事は他社に簡単に真似されない参入障壁の高い
ビジネスモデルを構築することなんですね。

それでそのコンサル会社の紹介記事には次のようなことが書いてありました。

要約すると出迎えとお見送りで差別化を図る
これを見た異業種がすぐに真似をして
「うちも真似したらお店が良くなった]]という
声を頂きました。って書いてあるんです。

これを考え実践しているのはその会社の経営者ですから
それは素晴らしい事だと思います。
またただ単に工夫もせず出迎えとお見送りしているわけでは
ないのである程度の参入障壁は確保できるかもしれません。
考え実践している社長さんは素晴らしいですよね

ただ僕が違和感を感じたのは僕自身が集客増強研究会という
組織を運営し、中古車販売店経営者のみなさんと一緒に
研鑽しているからなんですね。

つまり本質を教えずしてこういったテクニックを先行して
書いたりすると結果的にクライアントさんはテクニックに走り
本質を理解してないからうまく行かないことが大半なんです。

少なくともクライアントさんになんらかの指導をすることによって
その対価を受け取る事を生業としているのであればそれは
まずいというのが僕の考え方です。

特に次の部分ですね
これを見た異業種がすぐに真似をして
「うちも真似したらお店が良くなった]]
ロジックとして矛盾してると思いませんか？
簡単に真似できるものが差別化になると思いますか？

もちろん見送りやお出迎え、これをやること自体は極めて
いい事ですし、逆に言うと売れているお店でやってないところは
ないんじゃないでしょうか？まあ当たり前というレベルの話ですよ。
当たり前の事が当たり前にできていない店が多いのも事実ですよ。
そういった意味で実践している社長は素晴らしい方ですよね。

ただ本質を解説しないままただ単にテクニックを
紹介するというコンサル会社の姿勢に？と思ったのです。

僕自身、まだ現役の中古車屋のオヤジです。
そして今、集研でお伝えしていることは全て身銭を切って
血のにじむ思いで組み立ててきたことを全て隠さずに公開
しています。

正直に申し上げて実験してきた金額を考えたら集研会費程度で
まかなえるものではありません。そりゃお金も欲しいですが
お金は他にも会社を持っているのでなんとかなります。
とてもお金のためだけに出来ることではありません。

知っている人は知っていますが僕は神田昌典という人の所で
マーケティングを学び、彼からライセンスも頂きました。
そして僕は彼に学んで本当によかったと思っています。

僕が集研をやる目的はともすれば社会から胡散臭い業界と
思われがちな中古車業界の中で最も質の高い会員を多数
輩出することが目的です。数は目的ではありません。
今、3期生を教えてますが素晴らしい意欲的な方ばかりです。

2期の中には既に販売台数を130％にした会員も出てきています

話を元に戻しますね
僕はこの記事読んで次のように思いました。

自分はサラリーマンで身分保障されて安全なところにいて
自分では決して中古車屋を経営することないからこんな
記事書けるんだろうなって思いましたね。
自分ではリスク取らないわけですから。だけど指導はできる。

生徒は荒波の海の中で必死にもがいて泳いでいる。
だけど先生は浜のビーチパラソルの日陰で冷たいビール
飲みながら、生徒にああせい、こうせい、と能書きたれてる

僕にはこんなイメージを連想させましたね。

じゃあ差別化の本質は何か？
紙面が尽きたので次回書きますね。

中古車業界専門誌ユーストカーで連載スタートしました。
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日刊自動車新聞にて毎週水曜日、中古車販売店のマーケティング入門講座を
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